MOVESELL Podcast #14 mit Frank Holzweissig: Zeitgemäße Vertriebsstrategien auf Amazon

„Amazon ist nicht mein Feind und mein Gegner, sondern gibt mir Chancen und ist am Ende des Tages eine Suchmaschine. Und wenn es eine Suchmaschine ist, dann ist es wichtig, dass ich da gut auffindbar bin“, betont Frank Holzweissig und erklärt, dass es für Unternehmen und vor allem Geschäftsführer und Markeninhaber wichtig sei, diese Erkenntnis zu machen.

Frank ist Leiter der E-Commerce Abteilung bei der Rotho Kunststoff AG, die u.a. Konsumgüter wie Mülleimer, Wäschekörbe, Schneidebretter und Aufbewahrungsboxen aus Kunststoff herstellen. Die Rotho Kunststoff AG ist international breit aufgestellt und in vielen stationären Geschäften und Online-Marktplätzen zu finden. Frank hat schon viele Startups und Unternehmen im Bereich E-Commerce beraten.

Im MOVESELL Podcast #14 sprechen Florian und Frank über zeitgemäße Vertriebsstrategien, toxische Umsätze und Kanalkonflikte sowie Strafzahlungen und Shortageclaims auf Amazon.

Toxische Umsätze und Kanalkonflikte

„Es gibt Umsätze, die ich als toxisch bezeichnen würde und das sind Umsätze, die dem Unternehmen kein Mehrumsatz bringen, sondern auf anderen Kanälen Umsätze weggreifen und gleichzeitig auf den Onlinepreis drücken“, erklärt Frank. Toxische Umsätze entstehen hauptsächlich durch Kanalkonflikte. Laut Frank entsteht ein Kanalkonflikt, „wenn ein Produkt aus zwei verschiedenen Vertriebskanälen dem gleichen Kunden angeboten wird“ und genau das ist das Businessmodell von Amazon. „Das, was sonst versucht wird zu vermeiden, wird hier zum Programm“, sagt Frank.

Ein Unternehmen müsse sich klar machen, wo der jeweilige Mehrwert und die Wertschöpfung für das Unternehmen bei jedem einzelnen Händler und Drittanbieter läge. Unternehmen müssen sich konkret fragen, mit welchen Großhändlern die Zusammenarbeit dem eigenen Unternehmen einen Vorteil bringt. Konkrete Mehrwerte eines Großhändlers wären beispielsweise verteilungslogistische Parameter, erzählt Frank.

Strafzahlungen verhindern durch strukturierte Versand- und Lagervorbereitungen

Ein weiteres Thema, das immer wieder für viele Vendoren ein Problem darstellt, sind Strafzahlungen. Die meisten Strafzahlungen entstehen im Bereich der Logistikfehlleistungen, wenn die strikten Zeitfenster zur Anlieferung nicht eingehalten werden. Frank warnt, dass es nicht selten seitens Amazon zu Fehlern komme. Daher müsse immer geschaut werden, welche Strafzahlungen gerechtfertigt seien und welche nicht. Besonders solle man sich ein Überblick verschaffen, welche Produkte betroffen seien, und wie hoch der eigene Anteil der Strafzahlung ist.

Langfristig können viele Strafzahlungen vermieden werden, erklärt Frank. Es müsse ein überschaubares und gut durchdachtes Konzept zur Lager- und Versandvorbereitung entwickelt werden. Dadurch ließen sich die meisten Fehler minimieren oder gar ausschalten.

Als Seller besteht das Problem der Strafzahlungen nicht. Hier kommt es meist bei FBA-Produkten zu sogenannten Shortage Claims, wenn zu wenige Produkte auf Lager sind. Diese Lagerfehlmengen lassen sich auch durch effiziente Lager- und Versandvorbereitungen minimieren.

Alle Themen des MOVESELL Podcast #14 mit Frank Holzweissig im Überblick:

• 1:52 Vorstellung Frank Holzweissig
• 8:35 Vorstellung Rotho Kunststoff AG
• 12:40 Überblick über Veränderungen und Herausforderungen bei Rotho
• 21:00 Neugestaltung veralteter Unternehmensstrukturen
• 28:27 Toxische Umsätze und Kanalkonflikte
• 36:56 Profitabilität und Kontrolle auf Amazon
• 44:30 Strafzahlungen und Shortageclaims

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