MOVESELL Podcast #1: Chancen und Risiken für den Mittelstand auf Amazon

Mittlerweile wird jeder zweite Euro im E-Commerce in Deutschland auf Amazon ausgegeben. Anders ausgedrückt: 90 % der deutschen Online-Shopper kaufen auf Amazon. Kein Wunder, dass sich laut einer Untersuchung von Marketplace Pulse seit dem 1. Januar 2017 weltweit rund 3,3 Millionen neue Verkäufer den Amazon-Marktplätzen angeschlossen haben. Das E-Commerce Intelligence-Unternehmen hat diese Zahl einmal heruntergebrochen: So entsprechen diese drei Millionen ungefähr zwei neuen Verkäufern pro Minute.

„Der Einfluss von Amazon ist riesig“ betont Florian und zeigt in der ersten Podcast-Episode gemeinsam mit Moritz potenzielle Chancen sowie Risiken für mittelständische Unternehmen, die auf dem Amazon Marktplatz lauern, auf. Mit dem MOVESELL® Podcast richten sich die beiden Gründer und Geschäftsführer Moritz Meyer und Florian Vette mit spannenden Einblicken und Praxistipps vor allem an mittelständische Brands, die Amazon klug steuern möchten – basierend auf diversen Kundenprojekten, Gesprächen mit unterschiedlichen E-Commerce Expert*innen und spannenden Brands aus verschiedenen Branchen haben die beiden und ihr Team in den letzten zehn Jahren ein umfassendes Know-how rund um E-Commerce und Amazon aufgebaut.

Chancen für den Mittelstand auf Amazon

Florian und Moritz sind sich einig: Die Verkaufsplattform Amazon sei optimal für Hersteller und Marken, die erste Schritte im E-Commerce wagen und sich aus ihrem einst rein B2B-orientierten Geschäftsmodell lösen und in B2C-Geschäftsbeziehungen Fuß fassen möchten. Anhand eines Praxisbeispiels erklärt Florian wichtige Entscheidungsprozesse eines B2B-Weltmarktführers für Profi-Gartenscheren und verdeutlicht potenzielle Wachstumschancen für die Marke – so sei die Auswahl eines geeigneten Produktsortiments für den Verkauf auf Amazon für den Einstieg des Markenherstellers auf Amazon essenziell gewesen. Dadurch, dass einige Produkte bereits über Fachhändler über die Plattform verkauft wurden, ließe sich die Akzeptanz der Kunden gegenüber der Produkte einfach ermitteln. Weiter verhalfen die wohl überlegte Entscheidung für das Vendor Programm sowie die professionelle Aufsetzung von Marketingmaßnahmen (Amazon SEO & Amazon Advertising) dazu, dass die „[…] Brand extrem gewachsen [ist]“ und sich im deutschen Business-To-Consumer Marktplatz auf Amazon trotz einiger Startschwierigkeiten etablieren konnte.

Hersteller, die in erster Linie den Handel stärken und keine offensichtliche Konkurrenzsituation mit ihren Händlern auf Amazon erzeugen möchten, können beispielsweise Markenvertretungsrechte an Händler überschreiben oder die Markenpräsenz auf Amazon (z.B. Optimierungen von Produktseiten) über Brand Manager oder Seller Accounts aktiv steuern, ohne dabei selbst als Verkäufer aufzutreten. Moritz erkennt in dieser Option für mittelständische Hersteller, denen es eventuell an ausreichend Budget, Zeit oder ausgebildetes Personal fehlt, „einer der größten Wachstumshebel, einer der größten Chancen auf Amazon, bei der alle Parteien nur gewinnen. Marken haben Null Abhängigkeiten, können mit geringen Budgets starten und verärgern auf keinen Fall Händler und bleiben extrem flexibel […]“. Durch die Kooperation mit ausgewählten Handelspartnern und die damit einhergehende Stärkung der Handelsbeziehungen machen Hersteller ihre Produkte über Händler auf der Plattform verfügbar und können durch die Bereitstellung von optimierten Inhalten den Absatz auf Amazon fördern sowie Unterschiede im Kaufverhalten zum Beispiel im Vergleich zum stationären Handel erkennen.

„Um eben diese strategische Partnerschaft mit Händlern aufbauen zu können, muss man erst einmal herausfinden, welche Händler überhaupt auf dem Marktplatz verkaufen. Das war tatsächlich einer der Fragestellungen, mit der wir häufig konfrontiert wurden – und dafür haben wir eine Lösung entwickelt“, betont Florian. Eine gesteuerte Händlerübersicht und -kontrolle sorge für positive und korrekte Markenpräsentation auf Amazon und schaffe ebenso Sicherheit für andere Händler. „Absolut! Das sind absolute Basics – hier geht es nicht um Marketing, sondern wirklich um Reputation auch aus rechtlicher Sicht, wie Produkte dargestellt werden“, ergänzt Moritz.

Wie der automatisierte ROPT® Markt Scan von MOVESELL® funktioniert und auf Knopfdruck eine Datenbank mit allen relevanten Marktdaten und eine detaillierte Händlerübersicht für Markenhersteller generiert, erklärt Moritz ausführlich in der ersten Podcast-Episode.

Risiken für den Mittelstand auf Amazon

„Wenn Marken in ihrem Markt Anteile verlieren und dies nicht mitbekommen, haben diese Brands ein massives Problem“, betont Florian am Beispiel eines traditionellen Pharmaunternehmens. Marketingstarke Start-Ups und ausländische Marken gewinnen auf Amazon erhebliche Marktanteile und erschüttern somit bestehende Markt- und Wettbewerbsstrukturen, an die alteingesessene Unternehmen beispielweise im stationären Handel gewöhnt seien. Durch regelmäßige Marktanalysen behalten Unternehmen Veränderungen im Markt im Auge und können durch proaktive Anstrengungen bereits gefestigte Marktanteile sichern.

Der Mangel an Zeit, Budget oder einem festen Amazon-Team mit implizitem Amazon Know-how birgt oftmals das Risiko für unwirtschaftliche Priorisierungen und fehlende Standardregeln, um den Amazon Marktplatz professionell angehen zu können. Moritz macht deutlich, dass es den meisten Hersteller nicht erspart bleibe, die Verträge mit Amazon genauesten zu verstehen, den internen Stellenwert der Verkaufsplattform Amazon und Mindestlagerbestände für Amazon festzulegen sowie erfahrene Ansprechpartner zu definieren, die Agenturen und Amazon Ansprechpartner koordinieren. „All das empfehlen wir vielen Herstellern, die an sich sehr professionell aufgestellt sind […], aber Amazon auch noch gar nicht überblicken können […] – deshalb unser Tipp: Definiert euch eine eigene Checkliste, wie dieser Kanal die nächsten Jahre behandelt werden soll!“, empfiehlt Moritz.

Obwohl Amazon Advertising extrem wachse und zunehmend an Relevanz gewinne, sieht Moritz im Umgang mit dem komplexen und schnellwachsenden Werbesystem von Amazon ein nicht zu unterschätzendes Risikopotential.

Tipps auf die Hand

Je früher desto besser! Moritz und Florian raten mittelständische Brands, möglichst rechtzeitig mit einer aktiven Markenpräsentation auf Amazon zu starten – schließlich gäbe es immer mögliche Szenarien zum Start auf Amazon. Hersteller sollen Themen wie Markenregistrierung, Account-Erstellung und Vorab-Analyse auch ohne aktiven Account im Hinterkopf behalten. „Arbeitet jeden Baustein nacheinander ab“, empfiehlt Moritz.      

Das Thema macht Lust auf mehr? Die Deep Dive Episode #2 Potentialanalyse greift die Diskussion von Florian und Moritz zur erfolgreichen Analyse auch ohne Amazon-Vorkenntnisse der Marktdaten intensiv auf – die beiden erklären, wie die Produktdatenqualität analysiert, die Marke gegenüber Konkurrenten eingeordnet oder Analyseberichte aus Amazon Brand Analytics optimal angewendet werden können.

Alle Themen des MOVESELL® Podcasts „Chancen und Risiken für den Mittelstand auf Amazon“ #1 im Überblick:

• Auftakt potenzielle Chancen & Risiken auf Amazon (ab 0:03:12)
• Gedankenaustausch zu Chance #1: Amazons Marktmacht eröffnet Wachstumsmöglichkeiten auch für traditionelle B2B-Unternehmen (ab 0:03:28)
  • Welche Möglichkeiten gibt es für Hersteller auf Amazon, die eine direkte Kooperation mit Amazon ablehnen, aber dennoch Marke & Händler aktiv steuern möchten? Gibt es Alternativen zum klassischen Seller oder Vendor Modell? (ab 0:08:42)
• Gedankenaustausch zu Chance #2: Die Stärkung von Handelsbeziehungen wirkt sich nicht nur positiv auf den Absatz auf Amazon aus (ab 0:13:34)
  • Wie können Hersteller strategische Händlerpartnerschaften aufbauen und herausfinden, welche Produkte von Händlern angeboten werden und wie professionell die Händler aufgestellt sind? (ab 0:15:47)
  • Händlerübersicht und -kontrolle schafft Rechtssicherheit und beugt Reputationsschaden vor (ab 0:20:38)
• Teaser Deep Dive: Amazon Marktdaten auch ohne Amazon-Vorerfahrung erfolgreich analysieren (ab 0:24:44)
• Exkurs: Haben Marken überhaupt noch eine Wahl? Die Bedeutung von Amazons Sichtbarkeit in der Google Suche (ab 0:31:01)
• Gedankenaustausch zu Risiko #1: Marktstrukturen neu gewürfelt – Amazons Marktmacht verändert gewohnte Marktanteile (ab 0:36:03)
• Gedankenaustausch zu Risiko #2: Falsche Priorisierungen und fehlendes Regelwerk für Amazon Geschäftsabläufe blockieren professionellen Umgang mit der Plattform (ab 0:37:50)
• Florians Tipp #1 für Hersteller zur erfolgreichen Markenregistrierung auf Amazon (ab 0:42:31)
• Florians Tipp #2 zur Vermeidung von Markenschäden durch Falschinformationen seitens der Händler (ab 0:44:39)
  • Hier geht es zum angekündigten MOVESELL Webinar: Niclas Stock erklärt, wie Markeninhaber ihre Marke erfolgreich bei der Amazon Brand Registry anmelden
• Gedankenaustausch zu Risiko 3#: Warum ist das komplexe Amazon Advertising-System nicht immer ein Wachstumshebel für Unternehmen? (ab 0:46:42)
• Auf die Hand: Abschlussfazit zur Folge „Chancen und Risiken und mögliche Lösungen für den Mittelstand auf Amazon“ (ab 0:49:17)

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