Wholesale vs. Marketplace-Business – ein Vergleich

Wholesale vs. Marketplace-Business – ein Vergleich

Jule Schulz
Jule Schulz

F√ľr Hersteller:innen und Marken gibt es unterschiedliche Wege, um die eigenen Produkte zu verkaufen. Zu den bekanntesten Gesch√§ftsbeziehungen z√§hlen wohl Business-to-Business (B2B) und Direct-to-Customer (D2C). Bei der Entscheidung f√ľr ein Business-Modell sollten die Vor- und Nachteile der jeweiligen Variante abgewogen werden, um die f√ľr das eigene Business passende Vertriebsstrategie zu finden.

Falls Du vor der Entscheidung f√ľr dein Unternehmen stehst, ist dieser Beitrag genau das richtige f√ľr Dich: Wir haben f√ľr dich die Modelle Gro√ühandel/ Wholesale (B2B) und Marketplace-Business (D2C) auf Vor- und Nachteile untersucht und die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst.

Wholesale (B2B)

Unter Wholesale (Gro√ühandel) wird ein Gesch√§ftsmodell verstanden, bei dem Produkte direkt von einer Marke oder Hersteller:innen gekauft und √ľber den eigenen Vertriebsweg (Shop) an Kunden weiterverkauft werden. Diese Art der Gesch√§ftsbeziehung kann sowohl im normalen Handel als auch im E-Commerce bestehen.

Vorteile von Wholesale

  • Garantierte Ums√§tze: Beim Wholesale kaufen Gesch√§ftspartner:innen in gro√üen Mengen bei deiner Marke ein. Du hast dadurch einen kalkulierbaren Umsatz und bist nicht zu stark von Schwankungen in der Nachfrage betroffen, auch wenn diese langfristig deine Gesch√§ftsbeziehung beeinflussen.
  • Sicherheit: Da Gro√üh√§ndler:innen die Produkte gekauft haben, sind diese ihr Eigentum und somit auch ihre Verantwortung. Du tr√§gt kein Lagerrisiko.
  • Fokussierung: Da die Verantwortung f√ľr Logistik, Abverkauf, Marketing und Kundenservice beim H√§ndler liegt, kannst du dich auf deine Kernkompetenz konzentrieren ‚Äď dem Verbessern deines Produktes. 
  • Erfahrung: Je nach Produktkategorie k√∂nnen die Anforderungen an Produkte (Lagerung, Lieferbarkeit, Haltbarkeit, Erkl√§rungsbed√ľrfnis) stark variieren. Spezialisierte Gro√üh√§ndler fokussieren und vertreiben meist Marken aus wenigen Branchen und haben Erfahrung mit √§hnlichen Produkten, woraus Vorteile in der Zusammenarbeit mit Einzelhandel und Endkunden resultieren k√∂nnen. 

Nachteile von Wholesale

  • Abh√§ngigkeit vom Einkauf: Die Eink√§ufer:innen des Gro√ühandels entscheiden, welche Produkte sie f√ľr den Weiterverkauf einkaufen m√∂chten. Um das Angebot f√ľr sie attraktiv zu gestalten, sollten die Produkte in gro√üer Anzahl verf√ľgbar sein und die Preise f√ľr die Gro√üh√§ndler m√∂glichst geringgehalten werden ‚Äď das kann sich langfristig zum Leidwesen der eigenen Gewinnmarge auswirken.
  • Kein Einfluss auf Pr√§sentation: Indem die Eink√§ufer:innen die Auswahl √ľber die weiterzuverkaufenden Produkte treffen, entscheiden sie auch, welche Produkte den Konsumenten und Konsumentinnen pr√§sentiert werden. Kunden und Kundinnen haben also keinen Zugriff auf das gesamte Sortiment, sondern nur auf die vom den Eink√§ufer:innen bestimmte Auswahl.
  • Feedback: Der direkte Kontakt mit den Endkunden kann im Idealfall nicht nur die Kundenbindung zur eigenen Marke st√§rken. Durch konstruktives Feedback der Verbraucher besteht die M√∂glichkeit zu Verbesserung des eigenen Produktes. Durch den Gro√ühandel erreichen einen diese R√ľckmeldungen maximal indirekt. 
  • Reichweite: Gerade im Vergleich zu den stark wachsenden Online-Marktpl√§tzen ist noch die geringere Reichweite zu nennen ‚Äď durch den Online-Handel kann prinzipiell eine gr√∂√üere Zielgruppe erreicht und durch gezielte Werbung sogar direkt angesprochen werden.  
  • Pr√§sentation: Beim Verkauf an den Gro√üh√§ndler bestimmt dieser, wie die Ware an welchem Ort und zu welchem Preis pr√§sentiert wird ‚Äď das kann sich negativ auf das Image der Marke auswirken. 

Marketplace-Business (D2C)

Einen Online-Marktplatz kann man sich wie ein digitales Kaufhaus vorstellen, in welchem Hersteller und Marken ihre Produkte selbst anbieten und an die Endkunden vertreiben. Hierf√ľr nutzen sie die Infrastruktur, im E-Commerce die Website, der Marktplatz-Anbieter. Die aktuell gr√∂√üten Marktpl√§tze in Deutschland sind Amazon, mit einem Marktanteil von mehr als 55% (Statista, f√ľr 2022), darauf folgen eBay, OTTO, Zalando und Kaufland. In einem ausf√ľhrlichen Beitrag haben wir bereits einen √úberblick √ľber Marketplaces geschaffen, schau doch gerne dort vorbei. 

Vorteile des Marketplace-Business

  • H√∂here Gewinnmarge: Beim Marketplace-Business k√∂nnen Marken und Hersteller direkt an Kunden verkaufen und sparen sich den Weg √ľber den Gro√ühandel als Zwischenh√§ndler. Die Gewinnmarge ist dadurch meist deutlich h√∂her. 
  • Flexibilit√§t und Kontrolle: Da die Produkte im Besitz der Hersteller bleiben, k√∂nnen sie eigenst√§ndig Verkaufspreis und Verkaufsmenge der Produkte bestimmen. Sie behalten au√üerdem die Kontrolle √ľber die Pr√§sentation der Produkte. 
  • Reichweite und Bekanntheit: Durch die hohe Anzahl der vielen unterschiedlichen Kundengruppen, die bereits regelm√§√üig auf den Marktpl√§tzen sind und dort einkaufen, werden Produkte einer Vielzahl an potenziellen K√§ufern ausgespielt. 
  • Vertrauen: Kunden, die wiederholt auf einem Marktplatz einkaufen, haben dem Marktplatz gegen√ľber in der Regel ein h√∂heres Vertrauen, das √ľber andere Wege des Direktvertriebs, wie bspw. den eigenen Online-Shop, erst aufgebaut werden muss. 
  • Auswertbarkeit: F√ľr den Erfolg wichtige KPIs k√∂nnen eingesehen werden und Kundenfeedback erreicht einen im Marketplace-Business direkt ‚Äď so sind schnellere Entscheidungen m√∂glich.¬†

Nachteile des Marketplace-Business

  • Aufwand & Komplexit√§t: Die Verk√§ufer sind verantwortlich f√ľr das Listing der Produkte, die Preisgestaltung, Logistik, Versand, Kundenzufriedenheit und vieles mehr. Die hohen Anforderungen, die Marktpl√§tze inzwischen ganzheitlich stellen, sollten nicht untersch√§tzt werden. F√ľr viele dieser Schritte k√∂nnen auch Agenturen wie MOVESELL beauftragt werden, um den eigenen Aufwand m√∂glichst gering zu halten und trotzdem von den Vorteilen des D2C zu profitieren. 
  • Gr√∂√üeres Risiko: Die Kosten f√ľr den Verkauf auf Marktpl√§tzen steigen. Vor allem bei Amazon sind Geb√ľhren etc. mittlerweile sehr hoch und fressen einen Gro√üteil der Marge. Dadurch besteht ein h√∂heres Risiko und eine schwierigere Kalkulierbarkeit. Es gibt keine festgelegte Verkaufsmenge wie mit einem Gro√üh√§ndler und Schwankungen in der Nachfrage wirken sich unmittelbar auf die Verkaufszahlen aus. 
  • Konkurrenz: Genau wie im Einzelhandel ist auch im Marketplace-Gesch√§ft die Konkurrenz gro√ü ‚Äď H√§ndler konkurrieren nicht nur um die besten Anzeigenpl√§tze, sondern schon um die M√∂glichkeit, die Buybox zu gewinnen und ein Produkt verkaufen zu k√∂nnen. Konkurrenzf√§hige Preise, aussagekr√§ftige Produktinformationen und eine ansprechende Darstellung der eigenen Produkte sind daher unerl√§sslich ‚Äď nat√ľrlich aber mit Aufwand verbunden. 

Fazit

Insgesamt bieten sowohl der Gro√ühandelsvertrieb (Wholesale) als auch der Verkauf auf Marktpl√§tzen eine Reihe von Vorteilen f√ľr Unternehmen, ihre Produkte zu verkaufen. Die Wahl einer der beiden Ans√§tze h√§ngt eng mit den individuellen Bed√ľrfnissen und Zielen des Unternehmens zusammen.  

W√§hrend der Gro√ühandelsvertrieb niedrigere Preise und garantierte Ums√§tze bietet, erm√∂glicht der Marktplatzverkauf eine gr√∂√üere Reichweite, direkten Zugang zu Endverbrauchern und die M√∂glichkeit, die Gestaltung der Produktdarstellung im Rahmen der M√∂glichkeiten des Marktplatzes selbst in die Hand zu nehmen.  

Letztendlich h√§ngt die Entscheidung f√ľr oder gegen einen der beiden Vertriebswege von den individuellen Anspr√ľchen der Unternehmen ab, aber auch davon, wie viel ein Unternehmen bereit und imstande ist, f√ľr die Platzierung auf einem oder mehreren Marktpl√§tzen selbst zu leisten.  

In einigen F√§llen kann sicherlich auch ein Tandem- bzw. Hybrid-System der optimale Weg sein. Hierf√ľr arbeiten einige Marktpl√§tze mit beiden Business-Modellen. Das bedeutet, sie bieten H√§ndlern und Marken sowohl den klassischen Ein- und Verkauf als auch das Plattform-Modell an. Amazon stellt daf√ľr beispielsweise die Modelle FBA (Fulfillment by Amazon) und FBM (Fulfillment by Merchant) zur Verf√ľgung. Zus√§tzlich besteht f√ľr gro√üe Marken auch die M√∂glichkeit, auch auf Marktpl√§tzen als Gro√üh√§ndler aktiv zu sein ‚Äď bei Amazon etwa als Vendor. Auch OTTO und Kaufland bieten diese M√∂glichkeit teilweise an. 

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Jule Schulz

MOVESELL GmbH
Jule Schulz schreibt als Content Marketing Managerin √ľber Themen, Neuigkeiten und Entwicklungen rund um Amazon & E-Commerce.

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Henry Krause

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