Profitabilität schlägt Umsatz: Wie Amazon-Händler die Gesundheit ihres Unternehmens sicherstellen

„Ich bin glücklich, solange ich viele Verkäufe tätige, egal wie viel Gewinn ich dabei mache. Hauptsache, der Umsatz stimmt!“

Wenn es um den Erfolg eines Unternehmens geht, ist der Umsatz ein bekannter und oft diskutierter Faktor. Es ist verständlich, warum dies so ist – ein hoher Umsatz scheint auf den ersten Blick ein Indiz für ein erfolgreiches Unternehmen zu sein. Aber ist das wirklich so?

Die Wahrheit ist, dass der Umsatz nur ein Teil des Puzzles ist, um den wahren Erfolg eines Unternehmens zu beurteilen. Ein hoher Umsatz kann in bestimmten Zeiträumen durch starke Marketing-Kampagnen oder Verkaufsförderungen erreicht werden, aber das bedeutet nicht, dass das Unternehmen auf dem richtigen Weg ist, nachhaltige Gewinne zu erzielen.

Stattdessen sollte Profitabilität im Fokus stehen. Doch welche Strategien können Sie als Amazon-Händler:innen anwenden, um ihre Profitabilität zu steigern?

Let’s start with the basics: Profitabilität verstehen

Wie wird Profitabilität definiert?

Profitabilität ist, wenn auch nicht auf den ersten Blick, der Herzschlag eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Sie dient als Maßstab für den Erfolg eines Unternehmens und zeigt, wie effektiv es seine Ressourcen nutzt, um Gewinne zu erzielen. Ein hohes Maß an Profitabilität bedeutet, dass das Unternehmen seine Investitionen effektiv einsetzt und auf einem stabilen finanziellen Fundament steht. Kurz gesagt, ist Profitabilität dem Umsatz um Längen voraus, weil sie den Erfolg eines Unternehmens in klareren und transparenteren Zahlen darstellt und alle Aspekte für die wirtschaftliche Gesundheit eines Business kombiniert – wozu wiederum auch der Umsatz gehört.

Methoden zur Berechnung der Profitabilität

Bruttomarge

Die Bruttomarge zeigt Ihnen, welchen Teil des Unternehmensumsatze Ihr Unternehmen als Gewinn behalten kann. Diese wird wie folgt berechnet:

Bruttomarge = Umsatz – COGS (Cost Of Goods Sold) / Umsatz

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen verkauft 1.000 Produkte zu je 10 €. Ihr Umsatz würde 10.000 € betragen. Jedes Produkt kostet jedoch 6 € in der Herstellung und Verteilung, sodass die Kosten der verkauften Waren 6.000 € betragen. Wir berechnen:

Bruttomarge = (10.000 – 6.000) / 10.000 = 40%.

Eigenkapitalrentabilität

Die Eigenkapitalrentabilität, auch bekannt als Return on Equity (ROE) zeigt, wie effektiv ein Unternehmen sein Eigenkapital nutzt, um Gewinne zu erzielen.

Eigenkapitalrendite = (Jahresüberschuss / Eigenkapital) * 100 %

Beispiel: Ihr Unternehmen hat einen Jahresüberschuss von 100.000 € und ein Eigenkapital von 500.000 €.

Eigenkapitalrendite = (100.000 / 500.000) * 100 % = 20 %

Dies bedeutet, dass die Eigenkapitalrentabilität 20 % beträgt.

Fremdkapitalrentabilität

Die Fremdkapitalrentabilität, auch bekannt als Return on Investment (ROI) zeigt, wie effektiv ein Unternehmen sein Fremdkapital nutzt, um Gewinne zu erzielen.

Fremdkapitalrendite = (Jahresüberschuss / Fremdkapital) * 100 %

Beispiel: Nehmen wir an, Ihr Unternehmen hat einen Jahresüberschuss von 100.000 € und Fremdkapital in Höhe von 400.000 €.

Fremdkapitalrendite = (100.000 / 400.000) * 100 % = 25 %

Gesamtkapitalrentabilität (ROA)

Die Gesamtkapitalrentabilität zeigt, wie effektiv ein Unternehmen sein Gesamtkapital nutzt, um Gewinne zu erzielen.

Die Gesamtkapitalrentabilität berechnet sich als Verhältnis zwischen dem Gewinn und dem Gesamtkapital. Sie gibt an, wie viel Prozent des eingesetzten Kapitals als Gewinn erwirtschaftet werden.

Beispiel: Ihr Unternehmen hat einen Gewinn von 100.000 € und ein Gesamtkapital von 500.000 €. Die Gesamtkapitalrentabilität würde berechnet werden als:

• ROI = (Gewinn / Gesamtkapital) * 100 %
• ROI = 20 %
• ROI = (100.000 € / 500.000 €) * 100 %

Das bedeutet, dass für jeden investierten Euro 0,20 € Gewinn erwirtschaftet werden.

Umsatzrentabilität

Die Umsatzrentabilität, auch bekannt als Bruttogewinnspanne zeigt, wie viel von jedem Umsatz-Euro des Unternehmens als Gewinn übrig bleibt.

Umsatzrentabilität = (Jahresüberschuss / Umsatz) * 100 %

Beispiel: Ihr Unternehmen hat einen Jahresüberschuss von 100.000 € und einen Umsatz von 800.000 €.

Umsatzrentabilität = (100.000 / 800.000) * 100 % = 12,5 %

Viel Umsatz bringt Lächeln, doch Profit bringt Freudentränen

Ein steigender Umsatz ist in der Regel ein gutes Zeichen, da dies darauf hinweist, dass Sie Ihre Produkte erfolgreich verkaufen. Während der Umsatz zweifellos ein wichtiger Indikator für Erfolg ist und anzeigt, wie viel Geld Ihr Unternehmen generiert, sollte er nicht als einziger Maßstab dafür verwendet werden. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum der Umsatz nicht der beste Indikator für die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens ist:

• Umsatz ist nicht gleich Gewinn: Ein hoher Umsatz bedeutet nicht automatisch, dass ein Unternehmen auch profitabel ist. Es müssen auch Kosten und Ausgaben berücksichtigt werden.

• Einfluss von externen Faktoren: Der Umsatz kann von externen Faktoren beeinflusst werden, wie zum Beispiel dem Wettbewerb, der Konjunktur oder auch politischen Entwicklungen, die außerhalb des Einflussbereichs des Unternehmens liegen.

• Kein Indikator für langfristigen Erfolg: Der Umsatz kann nur eine Momentaufnahme des aktuellen Geschäftserfolgs darstellen. Ein hoher Umsatz in einem bestimmten Zeitraum kann bspw. auf kurzfristige Trends zurückzuführen sein und muss keine Garantie für den langfristigen Erfolg darstellen.

Und genau hier kommt die Profitabilität ins Spiel. Sie ist ein wichtiger Indikator für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens, da sie sowohl den Umsatz als auch die Kosten und Ausgaben des Unternehmens berücksichtigt. Wenn ein Unternehmen eine hohe Profitabilität aufweist, bedeutet das, dass es nicht nur in der Lage ist, Umsätze zu generieren, sondern auch seine Kosten effektiv zu kontrollieren. Dies gibt dem Unternehmen die finanzielle Stabilität, um in seine Zukunft zu investieren und seine Wettbewerbsfähigkeit aufrechtzuerhalten.

Profitabilität als wichtiger KPI

1. Berücksichtigt Kosten und Ausgaben: Profitabilität zieht sowohl den Umsatz als auch die Kosten und Ausgaben eines Unternehmens in Betracht, was ein vollständigeres Bild des finanziellen Erfolgs ergibt.
2. Finanzielle Stabilität: Ein hoher Grad an Profitabilität gibt einem Unternehmen finanzielle Stabilität, um in seine Zukunft zu investieren und seine Wettbewerbsfähigkeit aufrechtzuerhalten.
3. Langfristiger Indikator: Im Gegensatz zum Umsatz spiegelt die Profitabilität den Erfolg eines Unternehmens über einen längeren Zeitraum wider, was ein besserer Indikator für den langfristigen Erfolg ist.
4. Maßstab für Investoren: Profitabilität ist ein wichtiger Faktor für Investoren, den langfristigen Erfolg eines Unternehmens zu beurteilen, und beeinflusst daher auch die Entscheidung, ob sie investieren möchten.
5. Ermöglicht einen adäquaten Vergleich: Profitabilität ermöglicht es Unternehmen, ihre Leistung mit anderen Unternehmen zu vergleichen, um ihre Stärken und Schwächen zu identifizieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Überwachung und Aufrechterhaltung der Profitabilität

Um ein Unternehmen auf lange Sicht erfolgreich führen zu können, ist es unerlässlich, die Profitabilität im Auge zu behalten. Um dies zu erreichen, gibt es bestimmte Verfahren, die implementiert werden können. Hier sind drei Schritte, die Unternehmen dabei helfen können, ihre finanziellen Ziele zu erreichen, Ausgaben und Umsätze im Blick zu behalten und Ihre Strategien regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.

Kosteneffizienz

Aufgrund der hohen Konkurrenz auf Amazon sind die Preise oft sehr wettbewerbsfähig, was bedeutet, dass die Händler oft nur begrenzte Spielräume bei der Preisgestaltung haben. Um profitabel zu sein, müssen Händler daher sicherstellen, dass sie ihre Kosten so niedrig wie möglich halten, um ihre Gewinnspannen zu maximieren.

Darüber hinaus sind die Gebühren, die Amazon allgemein und für den FBA-Service berechnet, ein wichtiger Kostenfaktor. Wenn ein Händler diese Gebühren nicht in seine Produktpreise mit einrechnet, kann dies zu einer erheblichen Verzerrung der Rentabilität seines Geschäfts führen. Daher ist es wichtig, diese Gebühren zu überwachen.

Preisstrategie

Eine wettbewerbsfähige Preisstrategie ist von entscheidender Bedeutung für die Profitabilität. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Produkte zu einem Preis verkaufen, der nicht nur wettbewerbsfähig ist, sondern auch Gewinne ermöglicht. Überprüfen Sie also regelmäßig die Preise Ihrer Wettbewerber und passen Sie gegebenenfalls Ihre eigenen Preise an.

Dieser Aspekt ist für Amazon-Händler:innen besonders wichtig, denn der Gewinn der Buy Box ebenso wie ein gutes Ranking auf der Suchergebnisseite hängen direkt oder indirekt mit einem wettbewerbsfähigen Produktpreis zusammen. Es ist zwar möglich, Preise manuell anzupassen, aber diese Methode ist veraltet und kostet Sie einen Haufen Zeit. Stattdessen sollten Verkäufer ein vollautomatisches Tool verwenden, das die Preise für Sie optimiert.

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Produktauswahl

Die Produktauswahl ist für Amazon-Händler ein entscheidender Faktor für den Erfolg ihres Geschäfts. Eine gute Produktauswahl kann den Unterschied zwischen einem florierenden, profitablen Unternehmen und einem, das mit niedrigen Verkaufszahlen, hohen Lagerbeständen und geringen Margen kämpft, ausmachen. Es ist daher unerlässlich, dass Amazon-Händler ihre Produktauswahl sorgfältig planen und die Bedürfnisse ihrer Kunden und die Anforderungen des Marktes genau im Auge behalten.

Eine gründliche Marktanalyse ist der erste Schritt, um eine erfolgreiche Produktauswahl zu treffen. Durch die Analyse von Markt- und Wettbewerbsdaten können Händler Trends und Kundenbedürfnisse identifizieren und lukrative Nischen entdecken, die von anderen Händlern nicht bedient werden. Eine kluge Produktauswahl kann sich auch als wertvolle Chance erweisen, um sich von der Konkurrenz abzuheben und das Geschäft auszubauen.

Es ist jedoch nicht nur wichtig, Produkte auszuwählen, die sich gut verkaufen, sondern auch solche, die eine ausreichende Marge bieten, um die Kosten für Amazon- und FBA-Gebühren sowie die Beschaffung und den Versand zu decken. Eine effektive Lagerbestandsverwaltung ist ebenfalls unerlässlich, um sicherzustellen, dass Händler nicht mit zu vielen Produkten auf Lager sitzen bleiben.

Klare finanzielle Ziele setzen

Diese Ziele können sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden und die Maximierung von Gewinnen, die Steigerung des Cashflows oder eine Kombination aus beidem beinhalten.

Was auch immer Ihre finanziellen Ziele sind, es ist wichtig, dass Sie sie fixieren, sodass Sie sie klar im Auge behalten und Ihre Fortschritte messen können. Diese Ziele sollten realistisch, messbar und innerhalb eines definierten Zeitrahmens erreichbar sein.

Kontinuierliche Überwachung der Performance durch KPIs

Mit einem detaillierten Performance Tracking können Sie einen umfassenden Einblick in Ihre Finanzen erhalten. Überwachen Sie produktbezogene Ausgaben, Umsätze und Profitabilität, um Veränderungen schnell zu erkennen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, zeitnah auf Probleme zu reagieren und Ihre Strategie anzupassen, bevor es zu spät ist. Hierzu sollten Marktplatz-Verkäufer:innen ganz bestimmte Key Performance Indicators (KPIs) definieren.

KPIs helfen Amazon-Händlern dabei, ihre Leistung auf Amazon zu verbessern und ihr Geschäft rentabler zu machen. Durch die Verwendung von Daten können Amazon-Händler ihre Geschäftsentscheidungen rationalisieren und sich auf die Aspekte konzentrieren, die den größten Einfluss auf ihren Erfolg haben. Diese KPIs und Kosten sollte jeder Amazon-Händler verfolgen:

• Gesamtumsatz
• Umsatz pro Produkt
• Bruttomarge (Umsatz minus Wareneinsatz)
• Amazon-Gebühren
• FBA-Gebühren
• Retourenrate und Retourenkosten
• FBA-Fehlerquote und Rückerstattungen
• Anzahl der Bestellungen
• Bestellungsabwicklung und Lieferzeiten
• Bewertungen und Feedback von Kunden
• PPC-Kampagnenperformance (Klicks, Konversionen, Kosten pro Klick usw.)
• Bestandshöhe und Lagerbestandskosten

Dafür bietet es sich an, ein Performance-Tracking-Tool zu verwenden und so eine erhebliche Zeitersparnis zu erzielen, da Sie nicht länger stundenlang Informationen manuell sammeln und auswerten müssen. Stattdessen erhalten Sie alle wichtigen Finanzdaten auf einen Blick, was Ihnen ermöglicht, schnell und effektiv auf Änderungen und Trends zu reagieren.

Relevante Marketingstrategien

Wenn Kunden Ihre Produktmarken erkennen und ihnen vertrauen, werden sie eher bereit sein, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Darauf zählt natürlich die Produktqualität ein, aber ebenso können Marketingkampagnen dazu beitragen, eine Marke positiv zu besetzen.

Search Engine Optimization

„On Page“ SEO-Optimierung ist ein wichtiger Aspekt für Amazon-Verkäufer, um ihre Produkte bei Amazon besser zu positionieren und damit ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Dies bezieht sich auf alle Faktoren, die direkt auf der Produktseite beeinflusst werden können, wie beispielsweise die Verwendung relevanter Keywords im Produkttitel und der Produktbeschreibung sowie ansprechender Produktbilder.

Amazon nutzt einen komplexen Algorithmus, um Listings für bestimmte Suchanfragen zu bewerten und zu ranken. Dabei werden verschiedene Faktoren berücksichtigt, wie die Relevanz des Listings, die Kundenbewertungen und die bisherige Verkaufsgeschichte, der Preis, die Versanddauer und vieles mehr. Durch „On Page“-Optimierung können Amazon-Händler dafür sorgen, dass ihr Produkt eine höhere Sichtbarkeit und eine bessere Platzierung auf der Ergebnisseite erhält, was wiederum zu mehr Verkäufen führen kann.

Werbeschaltung

Mit Amazon Advertising hat der E-Commerce-Gigant ein eigenes Werbeuniversum geschaffen. Insbesondere PPC-Anzeigen sind für viele Verkäufer auf Amazon ein essenzieller Bestandteil ihrer Verkaufsstrategie. Die wichtigsten Anzeigenformate sind:

• Sponsored Products
• Sponsored Brands
• Sponsored Display Ads

Jeder dieser Anzeigetypen hat seine eigenen Stärken und Schwächen und es ist wichtig, die gewünschten Geschäftsziele und die Zielgruppe sorgfältig zu berücksichtigen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Es ist auch wichtig, regelmäßig die Leistung der Anzeigen zu überwachen und anzupassen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Hieraus entstehen selbstverständlich Kosten, denn jede Anzeige muss bezahlt werden. Zu oft werden diese Ausgaben nicht auf die beworbenen Produkte umgeschlagen, sodass Verkäufer:innen mit zu wenig Marge oder sogar mit Verlust verkaufen – eine Katastrophe für die wirtschaftliche Gesundheit des Business. Daher ist es immens wichtig, Werbeausgaben genau zu kalkulieren und den Mindestproduktpreis entsprechend anzupassen.

Fazit: Profitabilität schlägt Umsatz auf Amazon

Wenn Sie bis hierher gebannt gelesen haben, dann sind Sie nun darüber informiert, warum die Profitabilität ein wesentlich klareres und aussagekräftigeres Indiz für den Erfolg eines Unternehmens darstellt als der bloße Umsatz.

Denn es nützt nichts, wenn Händler nur einen hohen Umsatz generieren, aber am Ende des Tages nichts dabei herausspringt. Vielmehr sollten Händler darauf achten, dass ihre Margen ausreichend groß sind, um alle Kosten zu decken und noch etwas Gewinn zu erwirtschaften.

Eine konsequente Fokussierung auf die Profitabilität hilft Amazon-Händlern nicht nur dabei, ihr Geschäft langfristig aufrechtzuerhalten, sondern auch zu wachsen und sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Mit einer ausreichenden Marge können Händler in ihr Unternehmen investieren, neue Produkte entwickeln und ihr Angebot erweitern, um noch mehr Kunden zu gewinnen.